Il tema della manipolazione delle emozioni è molto attuale. Al di là di ciò che accade in un rapporto diretto tra le persone, ci sono delle forme di intermediazione camuffate ove la manipolazione diviene strategia. Ad esempio, il vendere e il comprare sono sicuramente terreno per la manipolazione. In corsi sulla strategia di vendita si possono trovare affermazioni di questo tipo:
“La vendita si compone di due elementi fondamentali: suggestione e persuasione. La suggestione è l’elemento che riguarda l’aspetto emozionale dell’atto decisionale, la persuasione è l’elemento che riguarda l’aspetto razionale”.
Esistono ambiti di ricerca in cui si studia il come avvengono le decisioni, per poterle manipolare. La vendita può essere teorizzata in questo modo:
“Ora, in quanto esseri umani, qualunque nostro acquisto dal più futile al più importante, richiede da parte nostra una decisione.
La decisione avviene sempre di pancia (suggestione) ma deve essere supportata dalla testa (persuasione), altrimenti non sta in piedi (è un fatto di equilibrio).
Senza emozione non può esistere interesse nei confronti di un prodotto o di un servizio, senza ragione non può esserci una decisione.
Ecco perché un bravo venditore deve necessariamente essere un consulente capace di condurre una trattativa ordinata capace di suggestionare e persuadere il cliente in base al suo modo di essere”.
Cosa significa tutto ciò?
Che la decisione come atto che è sostenuto dall’emozione viene manipolata attraverso la persuasione. Ovvero, che si cerca di interferire con la dimensione del desiderio. La vendita non viene impostata sulla PROPOSTA di un articolo o un servizio, ma fondamentalmente si cercando di toccare delle corde emotive, per orientare la decisione verso la vendita di ciò che si DEVE vendere.
Il discorso del padrone
In tutto ciò esiste un modo di intendere lo scambio economico come un esercizio di padronanza. La pubblicità non tende ad essere proposta ma suggestione, ovvero una manipolazione delle emozioni per esercitare una padronanza sulle aspettative di vendita.
Come avviene la suggestione
La presentazione di un prodotto da vendere, è sorretto da una scena, uno slogan, o un’immagine. La scena, lo slogan o l’immagine, si pongono come oggetto ideale, nella pubblicità vengono forniti artificialmente degli ideali, ai quali le persone della massa possono identificarsi per avere un orientamento o sostegno identitario. La pubblicità è un modo per costituire un immaginario artificiale (ovvero non mediato dalla realtà delle relazioni umane), ma costituito nel rapporto diretto con i mass media.